「主動」與「被動」投資的銷售

上星期的《ETF透視》專欄有另一筆者陳玉冰，在其文章「銷售規則重訂 ETF乘虛而入」所說的，筆者感受特別深。

早前筆者曾於本欄與投資者分享『「主動」與「被動」投資新形勢』一文，主要剖析「主動」及「被動」投資產品的最新發展。無獨有偶，「主動」投資管理的基金，及「被動」投資的交易所買賣基金(ETF)，銷售策略亦有「主動」與「被動」之分，此話何解？

「主動」與「被動」銷售策略

在產品的銷售過程中，生產商、銷售商及消費者形成互動的鐵三角，鐵三角的互動整合令產品架構及銷售模式成形，而產品的收費／利潤亦影響銷售商的積極取態。在商言商，大部分銷售商基於商業因素，在制訂銷售策略時以企業的最大商業利益／收入為依歸亦無可厚非。撇除產品其他因素不計，較高利潤率的產品當然相對吸引銷售商，成誘因令其「主動」推介產品予消費者，相反，利潤率較低的產品對銷售商的吸引力顯得相對地低，在銷售過程中的積極性亦顯得較為「被動」。因此銷售策略「主動」與「被動」對消費者的選擇有一定影響，當然最終的決定權仍在消費者手中。

「主動」的更「主動」「被動」的更「被動」

金融機構亦對投資產品訂下相關的銷售策略。承「銷售規則重訂 ETF乘虛而入」一文指出，本地投資產品的收費模式主要為單次佣金形式收費(Commission-based)，即按每宗投資的金額收取佣金，因此投資產品的佣金高低及「轉身」速度(交易頻率)左右銷售策略，不但影響投資者的投資選擇，同時亦對產品的長遠發展有深遠影響。

我們以基金及ETF做例子。作「主動」投資的基金及「被動」投資的ETF雖同為基金，但兩者費用有相當差異。大致上，基金及ETF均需要繳付管理費及交易費：本港ETF的總開支比率／管理費約為每年0.15%至1.49%，通常比基金的每年1.0%至2.5%為低；透過證券戶口交易的ETF，交易手續費如同一般股票交易收費(即證券交易佣金、印花稅、交易費及交易徵費等)，每筆約不多於交易金額的0.5%(即一筆完整買賣交易需約1%)；至於基金交易則收取認購費，現時一般折扣後的認購費約為交易金額的2％至3%(折扣前的認購費約為3％至5.5%，折扣並無劃一標準)。

費用的差異造成誘因令「主動」的基金在銷售策略上更為「主動」，「被動」的ETF更為「被動」，亦更容易理解為何金融銷售人員偏向投資者介紹基金、衍生工具(如窩輪、牛熊證)多於ETF。

多聽、多問、多了解

儘管「羊毛出自羊身上」，但投資者在選擇投資產品時亦不可側重只看成本，要基於個人的投資需要從成本、風險、回報等多方面考慮。銷售人員及投資者各自有立場及長遠目標，重要是互相取得平衡。而在過程中最重要都是多聽、多問、多了解，做個醒目的投資者！