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2019年1月9日

宏觀分析

康宏重視理財顧問角色 為高資產淨值人士提供專業意見

亞洲經濟急速發展,財富增長潛力無限,富豪人數與日俱增,專門為高資產淨值(High Net Worth)人士提供財富管理服務的金融機構,也將重點由歐美東移至亞洲地區。

康宏聯席董事霍家成指出,一般定義擁有一百萬美元或以上流動資產(不計算物業在內)屬於高資產淨值人士,以往多年來,經濟重心由歐美市場轉到東南亞尤其是中國,當中主要有兩大因素,一是新興市場發展十分快,很多工廠目前已移到柬埔寨、越南、斯里蘭卡等亞洲國家,另一方面,一帶一路是近年全球發展重點,在此經濟發展框架下,亦令經濟重心東移至亞洲,承接以上的發展趨勢,令高資產淨值人士因而集中於亞洲,特別是中國市場。

面對這班高資產淨值人士,霍家成表示康宏會從兩大方面來滿足他們的需求,一方面,康宏能提供超過一千多種的理財產品,產品多元化令客戶可按不同階段的人生需要,選擇最適切他們的的理財產品。另外,這群客戶並非只求在回報上,也顧及資產承傳及保障,部分客戶希望能以風險較低的投資來傳承下一代,所以產品多元化對他們相當重要。當然單純提供產品未能滿足他們的需要,還需有專業的理財知識及分析,按他們個人需要提供貼心且專業財富管理意見。

與客戶一起成長

高資產淨值的客人一般的資產配置較為複雜,並涉及環球市場,康宏營銷策略及業務拓展總監傅惠賢表示,「試過有客人問我,投資的士牌的前景,他們明明知道康宏並沒有提供投資的士牌的產品,但仍然會向我詢問,是想在作一個理財決定前,可得到專業且中立的意見,讓他們更容易作出最佳選擇。亦因如此,作為專業的理財顧問需掌握最新的市場資訊,為他們提供最專業可靠的理財意見。」

市場上不乏為高資產淨值人士提供理財意見的金融機構,傅惠賢表示,客戶選擇康宏主要是兩大原因,其一是康宏與客人一同成長,「以自己為例,已經在康宏工作了17年,當年還是中小企老闆或專業人士的客戶,如今已晉身成高資產淨值人士。我們可按客戶不同階段的需要,提供度身訂造的理財方案,讓他們財富可有效地增值。」傅惠賢還指出,雖然不少私人銀行為高資產淨值人士提供財富管理服務,但門檻相對較高,而且未必會為所有客人設計貼身方案,這亦是客人選擇康宏的另一原因。

篩選資訊辦別真偽

隨着網上資訊愈來愈發達,資訊變得唾手可得,霍家成指出,這正是反映理財顧問價值「舉個簡單的例子,酒店的價錢在網上公開透明,用手機app很快就能作出比較,但每人住酒店的需求有別,例如酒店設施,交通便捷等等,往往需要更多時間去搜集。但理財顧問就不同,我們需了解客人的需求,提供合適且全面的建議,為客人帶來更便捷及有效的財富管理。」傅惠賢也認為,網上資訊太多也是問題,往往需要專人協助篩選及分辨真假,尤其是高資產淨值客戶,他們的時間十分寶貴,有專人為他們篩選,省卻不少時間,雖然人工智能發展日漸成熟,但理財顧問能洞悉客戶真正的需要,能給予更貼心及個人化的理財建議。

要為高資產淨值人士作出適切的理財建議,霍家成表示離不開三個步驟,首先要清晰理解客人的目標,其次透過問卷等工具,評估客人所能承受的風險,再根據以上兩項因素,選擇市場上最合適產品予客人,但傅惠賢強調,康宏強項在於將風險量化,除了考慮產品的多樣性外,他們亦同時照顧產品的相關性,今時今日全球化的趨勢下,不同市場的投資產品必定會有關連性,資產配置及避險的難度因而增加,所以會因應客人的個人意願及現有配置,分散投資的風險。

國內同事了解當地文化

鑑於內地高資產淨值市場急速增長,傅惠賢表示近年康宏致力羅致國內專才,他們不單沒有言語障礙,而且熟悉地域文化,高資產淨值人士看重的不單純是品牌及產品,人亦是重要因素之一,即使能操流利的普通話,對於客人來說還是未夠貼地。透過康宏這個平台,提供最優質的培訓給國內同事,方能更成功打開內地市場。對此霍家成亦十分認同,即使中國客人亦有南北之分,「之前試過有來自哈爾濱的客人,跟我說下午去打獵,基本上作為南方人,這是難以想像的。」因此聘用國內同事,以當地方言來向高資產淨值客戶解說,會較容易令他們明白康宏的角色及價值。

康宏聯席董事霍家成(右)與康宏營銷策略及業務拓展總監傅惠賢(左)分享他們為高資產淨值客人進行資產配置的心得。

(資料由客戶提供)

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